Disciplina

Eu sou muito fã do Ricardo Jordão da BIZ. Me identifico com muitas coisas que ele escreve. Hoje eu peguei no BLOG dele um texto sobre a disciplina de vendas que achei fantático. Eu não pratico os 4 pontos que ele fala, mas é algo pra me lembrar da importância e me cobrar para fazer ! ! ! DISCIPLINA, NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA! Enquanto o resto dos funcionários recebe um "coaching gerencial" através do chicote e do controle, o Vendedor tem que ser o seu próprio coaching e guru. Mas o esforço compensa. O vendedor que se torna um MESTRE JEDI nas quatro habilidades abaixo, traz MUITO MAIS RESULTADOS para si mesmo e para a empresa do que todo o resto da equipe. Existem algumas habilidades de vendas que se praticadas consistentemente pelo vendedor podem transformar os seus resultados radicalmente. São elas: 1. A Habilidade de Prospecção. Todo vendedor FODÁSTICO que eu conheço tem metas diárias de prospecção. O cara não fica reclamando de falta de clientes ou falta de iniciativa da empresa para gerar negócios. O cara transforma os leads fracos que a empresa recebe em oportunidades de vendas ao consistentemente contatar os clientes diariamente. RECOMENDAÇÃO: escolha um determinado período do dia, cedo pela manhã, horário de almoço ou final de tarde, e faça o seu trabalho de prospecção; defina uma meta de contatos, tipo 10 por dia, e faça as ligações baseadas em um script pré-preparado por você mesmo. Ligue para clientes ativos para falar de novos negócios, para clientes inativos para reativar relacionamento, ou para novos negócios levantados via redes sociais ou eventos. 2. A Habilidade da Provocação. Vamos encarar a realidade, o seu cliente potencial não precisa de uma nova agência de propaganda, ele já tem e dele, e por pior que ela seja, dá trabalho trocar. Ninguém vai retornar as suas ligações na data prometida e nem ler o maldito folheto corporativo da sua empresa que você acaba de enviar. RECOMENDAÇÃO: O vendedor PRECISA aprender como funciona o processo de compras do cliente, identificar as objeções da compra, e criar um sistema de envio de informações que ajuda o cliente a decidir e influenciar os outros influenciadores. Inicialmente eu recomendo a você que envie a cada 7 dias uma nova informação que ajuda o cliente a comprar 3. A Habilidade do Follow-up. A grande maioria dos vendedores DESISTE de contatar o cliente depois que o entusiasmo inicial demonstrado passa. E o entusiasmo inicial demonstrado pelo cliente na primeira reunião SEMPRE passa. Isso acontece porque o cliente potencial tem outras coisas para fazer quando chega na mesa dele. Ele simplesmente não consegue tocar todos os projetos que deseja em frente. RECOMENDAÇÃO: Se o cliente demonstrou entusiasmo pelo projeto na primeira reunião, não desista. Não desista jamais. Não desista até que o cliente mande você para o inferno. (Mas ele tem que mandar mesmo). Use um software de CRM para lembra-lo das tarefas, e faça o devido acompanhamento. O cliente ficará impressionado com a sua capacidade de retornar contatos, e você será percebido como um profissional de valor. 4. A Habilidade de Fazer um Upgrade em si Mesmo. 80% dos vendedores que fazem o curso de vendas da BIZ só fazem porque a empresa paga o curso. Apenas 20% paga do próprio bolso. RECOMENDAÇÃO: A profissão de vendas tem uma série de habilidades para serem desenvolvidas e melhoradas. Prospecção, Provocação, Liderança, Apresentações de Vendas, Negociação e Tecnologia são algumas delas. Os melhores vendedores que eu conheço lêem livros, escrevem artigos e fazem palestras. Comprometa-se com a disciplina de ler X páginas por dia, participar de X treinamentos de produtos e técnicas de vendas por mês e muito mais. Comprometa-se em melhorar como pessoa. Nada menos que isso interessa. O quanto EXCELENTE e CONSISTENTE você é na Habilidade de Prospecção? O quanto EXCELENTE e CONSISTENTE você é na Habilidade de Provocar o cliente a comprar? O quanto EXCELENTE e CONSISTENTE você é na Habilidade de dar continuidade nos negócios? O quanto EXCELENTE e CONSISTENTE você é na Habilidade de melhorar como profissional? Faça uma escolha, e vamos prás cabeças!